7月7日，以“共同向遠方”為主題的陶瓷資訊、廚衛資訊、陶衛網15周年慶典在佛山隆重舉行。主辦方以一場精心籌備的周年慶典與業內大咖及主流媒體代表400多人齊聚一堂，是疫情以來規格最高、規模最大的一次盛會，振奮了沉寂已久的行業。會上，華美樂董事長鄭曉利發表了《整裝之路，如何走?》主題演講。

 

以下為演講實錄：

 

各位老伙伴，各位小伙伴，大家下午好！我和喻老師曾經是同事，年輕的時候，我們一起戰斗過，拼搏過，結下了深刻的革命感情。在他身上有很多美好的詞：真誠、厚道，為別人著想、風塵仆仆、像個農民，但是很會寫文章，吃苦耐勞。他身上還有一種精神——堅韌不拔，50歲了還出來創業，值得敬佩。受他之邀參加這個會，非常開心，非常榮幸。

 

 

華美樂董事長鄭曉利

 

實際上我不在江湖已經十幾年了。我以前是賣瓷磚的，但是現在一竅不通，很多老面孔也不知道我干什么。今天我就講一下我是干什么的，有一點做廣告之嫌，希望大家諒解。因為我不懂別的，只能講我自己干的事情。20年前干超市是熱門話題，20年后干整裝是一個熱門的話題，所以給大家講一下整裝這個行業，并且講一下我是怎么干的。

 

 

01整裝為什么會成為大勢所趨？

 

首先說一下定義，中裝協定義，整裝是把設計、施工、輔材、主材定制、家具、軟裝等要素產品化。然后以平方米或者一口價的方式進行報價，只有一個合同責任主體，是整體服務，這才叫整裝。

 

從定義上說，整裝它為什么會成為熱門，為什么各行各業，不管是做家具還是做定制的，還是房地產，都要干整裝，所以大家去市場上看，好像泛家居都在干整裝，因為整裝確實解決了消費者的痛點。但是裝修對消費者而言很痛苦，擔心偷工減料、不斷的增項，價格不確定，工期不確定，選材料的時候，材料又難辨真偽等問題。

 

但是整裝能解決這些問題。我說的整裝確實是真整裝，不是假整裝。

 

首先，整裝預算具備高確定性，簡單、透明、一口價。按平方造價，在10分鐘~20分鐘內就能把價格講清楚，一口價全包，這是高確定性，非常容易產生信任。

 

第二，因為是整裝，所以材料在眼前可觸達，所見即所得。

 

第三，一站式搞定，價格、材料、設計確定后就能施工，工期高確定性。

 

第四，個性需求的高確定性，它能滿足不同消費者功能和風格的需求。

 

有了這四個方面的高確定性，所以它被消費者廣泛接受和喜歡，尤其是被年輕人接受。80、90后是消費的主力軍，要求就是簡單化、懶人經濟。整裝橫掃天下、橫掃全球的底層邏輯源于此。

 

從另外一個角度來看是“整裝產品化，裝修整裝化”。瓷磚、衛生潔具對材料商而言是獨立的產品，而整裝公司能把這些獨立的產品加上服務整合為一件產品，這就叫整裝產品化。家裝公司做出來的產品有了產品的屬性，它有定價、定位，可以集合和研發。建材部品有生產線，整裝公司也有制造線、生產線、流程等等。不僅如此，整裝還有差異化，還可以講故事，有內涵，這就是產品化。

 

現在的裝企不一樣了，有了商業模式，這樣的新物種將迎來巨大的機會。因為產品化、流程化，可以研發、定價、傳播、差異化。20年前我想干家得寶，結果走錯了，超市這條路在中國走不通，后來我才發現原來中國的建材超市是在裝企里產生的。企業想要做大，在中國泛家居行業，在流通領域、服務領域，就要做裝企。

 

02做好整裝的關鍵是什么？

 

雖然整裝成為大勢所趨，但做好整裝不那么容易。要具備強大的供應鏈系統，還要有全面的信息化系統，組織要高效運作，才能把整裝跑起來。整裝把家裝的門檻抬高很多，以前是施工，到市場選材料，但是做整裝以后，成本要控制，預算要一口價包完。

 

另外要把這么多材料準時交付，要安裝、配送，這套系統非常龐大。所以要做好整裝不容易。這個行業很多人想做整裝，對有些人而言是餡餅，但是對有些人來說可能就是陷阱，要看誰有能力把整裝做好。

 

華美樂在2002年創辦建材超市，也就是家得寶。后來用馬可波羅黃董的話說，拼命爬，爬到頂以后，發現梯子搭錯了墻。做建材超市就是這樣，拼命爬，搭錯了墻，人的一生搭錯一次墻還好，我們搭錯了兩次。

 

當時我們發現建材超市搭錯了墻，馬上轉型做總代理。后來發現總代理也不是那么好干，我們招募了上百家總代理，累得吐血，結果拼命干，墻又搭錯。后來我們重新搭梯子做家裝服務。那是2012年以后，希望這次我們的梯子搭對了，希望能順利登頂，風光無限。

 

 

這是我們的發展歷程，因為這樣的發展歷程，所以我們聚集了很多大品牌，直接從廠家進貨。我們不只是進貨，我們自己做倉庫、配送、安裝，交付。這樣做的難度非常大，建材部品有20多個大品類、中品類、子品類，我們全部自己做配送，自己做安裝。

 

我為什么要這樣干？如果在一個城市里干整裝，當地至少需要三四十個供應商；如果10個城市，可能需要上百個當地的經銷商供貨；如果擴張到50個城市，就需要一千多個當地的經銷商供貨。這些供應商品質參差不齊，服務、理念、庫存，加上利益的沖突，管理起來難度極大。所以我們下決心，自己干，自己做庫存、配送、安裝，一切盡在自己的掌握中。這樣的話，我認為才能把服務做好。所以叫自建運行體系，一切掌控中。

 

我們是做建材超市出身的。一開始的時候有研發人員，軟件開發，自己開發信息化系統。做超市的很多，如果沒有系統，很難管理。中國早期的建材超市，用的都是德國的SAP軟件系統，貴得離譜，需要一千萬美金版權費。我們買不起，所以我們自己養軟件開發師，自己開發。

 

20年來，我們不斷的完善，建立了一個全面打通的信息化系統。我們的系統先進到什么進步？任何一個員工把自己的工號密碼一輸就知道自己的工資是多少，賺了多少錢。我們只要把一個房子的長寬高輸進去，預算10分鐘就出來了。我們還有一個APP，包括結算系統，和廠家的結算，和業主的結算，和施工隊的結算，全部在這個系統里完成。

 

人人都下載APP，純粹把施工過程全部標準化、流程化，所有人聽從這套信息系統的指揮。到了什么節點干什么事情，到了什么節點該下單了，到什么節點測量和送貨了，我是安裝工，這個貨送出去了，馬上接到信息，我要裝馬桶了，系統也會發出通知。

 

所以我們有了信息化的系統。如果靠人指揮，天方夜譚，是不可能的，10個工地可以，100或者1000個工地沒有辦法指揮，一定要靠信息化的系統才能指揮。我們也有一個客戶端，客戶可以下載APP，可以看到全過程。65天，每一天干什么，全部靠手機看，信息絕對的對稱，靠信息化指揮工作。

 

 

 

這是我們的獲客系統和信息化的系統。因為我本身是理工男，搞自動化的，所以搞出信息化的系統，我覺得這是很重要的，這是基礎和底盤。沒有這個東西，把工地管好，把企業管好，還要效率高，不可能的。因為我們裝修是面向每一位不同的業主，不同的人服務，他選擇不同的商品，大家互相不認識，但是要把戲演得很精彩，靠什么？并且到了這個節點，該你上場你就要上，上完了就要下去，下邊的人接著上，真的只有靠信息化。

 

有了全面的信息化，強大的供應鏈，成熟的團隊就可以做整裝了。我們大約5年前開始轉型做整裝，2021年開始整裝館模式。

 

03華美樂的整裝模式是怎樣的？

 

家裝行業有一個瓶頸，就是反規模化效益。不是說規模越大越賺錢，200個工地很賺錢，1千個工地就不賺錢了，2千個工地開始虧錢了，做得越大，成本不是越低嗎？為什么做大了就虧錢了，在我們家裝行業，這樣的故事太多了。

 

 

比如愛空間，開了28個城市，又關到10個城市。比如一起裝修網，開了17個城市，又關成7個城市，因為不賺錢。比如去年做了40億，虧損1億。在我們這個行業就是這樣，規模越大，越不賺錢，誰能夠把瓶頸解決和突破，這是擺在家裝行業的課題。

 

要解決人均產出，怎么才能越來越高？集中采購的成本要越來越低，獲客的成本要越來越低，才能有規?；堰@些問題解決，整裝才能擴張。很多企業家不得不佩服，本來是小貓，在家里很舒服，日子過得很不錯，突然有了野心，就想變老虎，要橫掃天下。結果一出去就被人干掉了，這樣的企業家真的很佩服。因為他沒有把這些問題解決，看著別人擴張了，本來是貓，但是要做老虎，這些問題不解決，出去就是找死。

 

我們是這樣解決問題的，一套管理模式，一套供應鏈，一套產品系。我們這樣做，使得我們的成本越來越低，我們的管理也是統一的，這是很重要的。包括企業怎么樣開店，價值觀、文化、理念，內部的運作等等，都要開成一樣的模式。我們有時間開裝修公司，開一個不一樣就很不麻煩，開到10個，管理起來非常難。

 

為了解決這個問題，你必須做到整個模式是一樣的。為什么能做到？就是一套供應鏈、一套產品系、一套管理模式。包括開店的方式，比如一個城市開一個整裝館，面積是700-1000平方，位置是大路邊，打廣告，好停車，租金低等等。里面的崗位有一個特點，沒有導購。我們的設計師就是導購，在這個行業里，我們可能是獨家的。為了減少內耗，崗位非常少，充分的疊加。我們發現人和人溝通起來是很費勁的，內耗也非常大，所以把崗位核對，我們一個公司就五崗位，再加項目團隊，內部運作效率就會高。

 

我們做的裝飾公司里，做整裝沒有材料管家，只要在系統里開單，由中心倉統一配送。很多的裝修公司有材料經理，再配上兩個人，還有一個搞預算的。在我們的模塊里，不需要預算師，很多裝飾公司需要預算師，因為從當地采購，成本不一樣，不知道毛利多少，不知道賺不賺錢。在外地開公司，還要會計、出納，都是成本。要解決這些問題，才能解決人均產出。你的總部100號人，開10個裝飾公司需要100號人，開50個裝飾公司還是100個人，人均產出是不是越來越大了，道理就在這個地方。

 

2021年，我們開了十幾個整裝館，由于都在大路邊，所以廣告門頭不一樣?？傮w的要求是大路邊，700-1000平方。這是我們的清遠店、汕頭店等等，開了十幾個城市。這是我們以前做的超市（PPT圖），今年年底把一萬平方的改成整裝館，全心全意做整裝。整裝里的呈現，都是統一的，展示都是一個格式的。每一個整裝館都有工藝間，業主來了，我們講解一遍，并且給他一本書，在工地上拿這個書驗收檢查。如果我們不是這樣干的就賠錢給你。我們每一個整裝館有這樣的工藝間。

 

這是我們的瓷磚、定制門、衛浴。

 

 

 

 

我們放了一款產品，叫智慧+5.0，80平方一口價125999元，多一平方米加999元，少一平方米減999元，我們這個造價也不便宜，接近1600元/㎡的造價。我們還有一些家電包、家具包。整裝館里，大品牌、目標齊、品種多，不標價。只管選，喜歡就拿回去。我們是該包的全包，比如你家客廳，大磚小磚，木地板，隨意你們鋪，喜歡700×1.5米的可以，喜歡木地板可以，不升級不加價。我們要讓客戶感覺非常爽，這就是給客戶的體驗。

 

 

這是我們的至尊包，因為我們非常聚焦，所以單品的采購量非常大，價格也非常好。15平方的索菲亞定制，加兩張慕思的床墊，加安吉爾的凈水器，加萬家樂熱水器，加起來19999元。

 

索菲亞衣柜一千塊錢一個平方，兩個慕思床墊加凈水器、熱氣器。我們全部打包，保護了廠家，不用擔心我沖擊了你的市場，因為我是打包賣，不單賣。在任何一個城市，對你來說都是做增量的，你的經銷商做你的，我做我的，和他沒有一點沖突。要不然就是在標配里，要不然打上材料主包，我的模式就是這樣。我們為滿足客戶需求，不斷地迭代產品。

 

 

我們最大的優惠是我們的商品，因為是大牌，單品少，采購量大，價格低。

 

我們的輔材用的都是大牌，東方雨虹等。我們的輔材都是從中心倉配的，不讓項目經理買，全部是倉庫配送的。所有的輔材都有標識，用的都是高配的，比如瓷磚膠，貼上去之后不能讓它掉下來。我們做的防水不會讓它漏水，因為我們用的是柔性防水，都是高配的，能保證質量。

 

我們把最好的家居商品奉獻給客戶，這是對客戶絕對的負責和深深的呵護。結果就是體驗爽、高價值、高品質。

 

04走正道，穩致遠

 

我們在這個行業里選賽道，現在選一個高端的整裝賽道，一路往高走。做整裝的話，在市場里做了切割。這個市場的家裝公司非常多，真正做整裝的不多。比如佛山、東莞、廣州有多少家能做整裝。三四線城市，比如高州、茂名能做整裝的更少。所以做了切割，切了一塊市場，就可以享受整裝的市場。

 

在三線城市、四線城市做高端的，有星藝、名匠、華潯，從去年到今年，我跑了廣東所有的地級市、縣級市，讓我很震撼的是，這些地方不是華潯就是星藝，不然就是名匠。在當地做得非常的優秀。企業的創辦人，家裝教父余工，非常受人尊敬。

 

因為我們去的地方，發現做高檔的，在廣東的三四線城市，全部是江西人。我和一些高端人群聊，他們說我們這個地方就是選星藝，口碑很好。

 

但是星藝、華潯是干半包的，我是做整裝的，你喜歡整裝就選我，喜歡半包就選星藝、華潯，所以我們去了很多城市，日子過得挺好的，就是這個道理。這是我們的定位。

 

從理念而言，做中高端要有價值觀、文化，一切從利他出發，為客戶創造價值。這是挺難的，在一個裝企里，讓每一個環節的所有人都能夠以客戶利益為重，其實是很難做到的。

 

也是我們這十年來，一直灌輸，考核、機制、運作等。我們和員工合伙，讓他去高州，扎根高州，他格外珍惜這塊地方，因為做砸了就沒有飯碗。余工的團隊也是這樣，他們去了汕頭，把家都遷到那個地方，以那個地方為家，所以格外珍惜這塊土地。最可怕的是叫一個人干一兩年跑了，再來一個人跑了，都是眼前利益。只有合伙，一起投資，把你的家搬到這里，以那塊土地生存，他會格外地珍惜那塊土地，他會愛護那里的客戶，才會把口碑做好，我們就是采取這樣的方式。

 

我們的管理人員70%在工地上。另外有客服回訪，這是非常重要的。裝修完了，還在給你打電話，掏你錢的時候，好話說盡，都竣工半年一年了，還打電話，就是到你們家，給你做維護維修。或者你過生日了，給你送蛋糕?？蛻艟蜁芨袆?，我們用這種方式，裝修過程中沒有矛盾是不可能的，沒有小小的不愉快是不可能的。但是這些不愉快在事后把服務做得好的時候，一切都翻天了，持續地給你介紹回單。

 

我們不可能讓所有人介紹回單，但是有20%或者30%的人介紹回單，已經非常棒了。所以我們的回單率達到60%，60%是老客戶介紹的，因為我們非常重視回訪服務。每個月都要搞“愛家保養月”，到家里給客戶做維護維修。

 

我們也沒有指望一個市場做多大，但是定位要清楚，深入當地客群，服務好精準客群，在精準的客群里形成制定的品牌。最大的流量就是口碑，我認為家裝的紅利就是人心的紅利，只要把口碑做好，就是最后的贏家，這是一種責任和使命。我們知道家裝行業很亂，我們的使命就是讓家裝行業有溫暖，有尊嚴，有信任。

 

做天下最好的家裝。一個老兵還要再奮斗50年，在座的有很多60后，都是我的好朋友，我們爭取再干50年。我想把它干成最好的整裝，最后祝各位老伙伴、小伙伴，身體健康，幸福相伴，青春永駐，生意興隆，謝謝！